Workshop Zur Zukunft des Weinfachhandels: die wichtigsten Erkenntnisse

Am 10. September fand an der Hochschule Heilbronn ein Tages-Workshop zu diesem Thema statt. Die dortige Prorektorin Frau Professor Dr. Ruth Fleuchhaus und der als Gastdozent tätige Leiter der Weinakademie Berlin Michael Pleitgen hatten geladen. Rund 60 Besucher, darunter auch wir von dreizehn°-Dein Wein, waren der Einladung gefolgt.

Die Referenten und Organisatoren: Christoph Dippe, Werner Engelhard, Klaus Grüninger-Fey, Michael W. Pleitgen, Dieter Stoll, Prof. Dr. Ruth Fleuchaus, Bastian Klohr (v.l.n.r.)

Die Vielfalt des Weinfachhandels

Die Teilnehmerliste offenbarte bereits die Vielfalt des Weinfachhandels: Repräsentanten einiger Weingüter waren ebenso darunter, wie Dienstleister im Weinbereich, Importeure, Großhändler, Onlinehändler und Vertreter des LEH. Nur etwa ein halbes Dutzend klassische stationäre Weinfachhändler, deren Hauptgeschäft Endkunden in einem Ladengeschäft sind und die nicht filialisiert sind, waren anwesend.

Der Ablauf des Workshops

Frau Fleuchhaus und Herr Pleitgen eröffneten die Veranstaltung jeweils mit Einführungsvorträgen. Im Anschluss widmete sich Christoph Dippe, einer der geschäftsführenden Gesellschafter von Rindchen´s Weinkontor dem Thema Multi-Channel. Zum Thema „Kommt der Online-Handel weg vom Preis?“ äußerte sich Dieter Stoll, der Geschäftsführer des Online-Weinhandels Vinexus. Der dritte und letzte Referent war Klaus Grüninger-Fey, der den stationären, nicht filialisierten Weinhandel “Der Weinladen” in Idstein betreibt. „Ist der klassische Weinfachhändler ein Auslaufmodell?“ lautete die selbst gewählte Frage. An die Vorträge schlossen thematisch orientierte Diskussionen an.

Im Laufe des Tages kristallisierten sich drei wesentliche Themenfelder heraus, die immer wieder debattiert wurden:

Der LEH als Konkurrent

Nicht so sehr die Onlinehändler oder die Discounter bedrohen die Umsätze des Weinfachhandels sondern vor allem der inhabergeführte LEH. Dort setzt man zusätzlich auf ein hochwertigeres und hochpreisigeres Sortiment jenseits der 1,99 €, die der deutsche Verbraucher für 68% des in Deutschland verkauften Weines bezahlt. Das Sortiment kann außerdem noch regional ausdifferenziert sein. Hinzu kommen Verkostungsmöglichkeiten (z.B. Verkostungsautomaten), Marketingmaßnahmen (z.B. Weinclub) und der Zugriff auf betriebswirtschaftliche Kennzahlen und deren Auswertungen. Eine weiteres Plus für den LEH ist die Tatsache, dass die Kunden ihn regelmäßig für den täglichen Bedarf aufsuchen. Der Fachhandel muss deswegen stets eine überzeugende Rechtfertigung bieten, warum der Kunde ihn aufsucht (und extra Zeit aufwendet).

Herausforderung Internet

Zwar leisten sich die meisten stationären Fachhändler inzwischen eine Internetpräsenz, doch einen Online-Shop halten viele für zu aufwendig oder wenig Gewinn bringend. Das mögliche Umsatzplus vornehmlich durch Bestandskunden, das Christoph Dippe von Rindchen aus einem zusätzlichen Onlinegeschäft für einen gut geführten stationären Fachhändler prognostizierte (Stichwort Multichannel), sahen einige Anwesende kritisch. Der Aufwand für einen größeren Fachhändler wie Rindchen sei vertretbar, weil er von der Zentrale gestemmt werde und die Filialen nicht mit zusätzlicher Arbeit belaste. Dieser Aufwand sei für einen kleinen, nicht filialisierten Händler kaum zu leisten. Baukasten-Shopsysteme, wie sie wein-plus anbiete, seien eventuell eine Alternative, doch eine gute Auffindbarkeit im Netz (Stichwort SEO) garantiere dies nicht.

Weinpreise im Internet

Nicht nur von Seiten der stationären Fachhändler sondern auch von Seiten der Importeure und Zwischen-/Großhändler wurde der Preisverfall beklagt, der auch mit der Preistranparenz im Netz zu tun habe. „Wir sind inzwischen teilweise auf dem Niveau von Weingutspreisen angelangt“, meinte ein Teilnehmer. Insbesondere Dieter Stoll von Vinexus widersprach dieser Ansicht. Seiner Meinung nach sei eine Transparenz von Preisen nicht durchweg gegeben, denn die meisten Anbieter nutzten Möglichkeiten, Preise ständig zu differenzieren, z.B. durch Staffelung, Auktionen, Subskription oder sogar durch die Preisdarstellung an sich. Auch ein long-tail-Ansatz biete Möglichkeiten dem Preisdruck und niedrigen Konversionsraten im short head zu entkommen.

Hinzu käme, dass Niedrigpreis-Plattformen auf kurz oder lang verschwinden würden, weil sie den Aufwand für einen hohen Benutzerkomfort der Plattform und die über die letzten Jahre stark gestiegenen Kosten für das Online-Marketing auf Dauer nicht erwirtschaften könnten. Stolls Erfahrung nach sind Convenience, Fulfillment und Verfügbarkeit für die Kunden in der Regel wichtiger als der niedrigste Preis. Hinzu komme, dass preisgetriebene Kunden selten zu treuen Kunden würden.

dreizehn°-Fazit

Der Tag war produktiv und anregend, ein Dank an dieser Stelle an die Organisatoren und Referenten. Wie eingangs erwähnt ist der Weinfachhandel sehr vielfältig. Die Diskussionen kreisten jedoch zumeist um die Probleme und Chancen des stationären Weinfachhandels. Hier kristallisierte sich vor allem die Herausforderung Internet als zentrales Moment heraus: Wie kann ein nicht filialisierter stationärer Händler das Internet produktiv nutzen?

Es ist nicht so sehr die Frage, ob Multichannel die Lösung ist, sondern welche Strategien und Tools für das Multichanneling der Händler anwenden kann. Klar wurde in der Diskussion auch, dass das Internet immer auch eine kommunikative Herausforderung ist. Der Händler muss Dialogmöglichkeiten für seine Kunden bereitstellen, wenn er sie binden und begeistern will.

dreizehn° hat ein Multichannel-Tool entwickelt, das stationären Fachhändlern ohne Online-Shop eine überzeugende Lösung anbietet. Sie spart Kosten, Zeit und Arbeit für einen selbst betriebenen Shop und integriert soziale und kommunikative Features:

1. Der Händler kann mit wenigen Klicks sein Profil auf dreizehn° erstellen und sein Angebot einstellen.
2. Er kann eine einheitliche Zahlungsabwicklung nutzen. Der Aufwand für eigene Rechnungstellung entfällt und die Implementierung gängiger Zahlungsmöglichkeiten (paypal, Kreditkarten, etc.) leistet dreizehn°.
3. Das Angebot des Händlers ist auf dreizehn° mit seiner weinaffinen Community direkt in der Zielgruppe platziert.
4. Durch eine zentral optimierte SEO ist die Auffindbarkeit des Angebots im Netz gesichert.
5. Darüberhinaus ergänzen Zusatzdienste (z. B. individuelle QR-Codes, Promotions oder Monitoringdienste) das Angebot.
6. Soziale Features für die User (Bewertungsmöglichkeiten, Merkfunktion, Nachrichtensystem etc.) bieten dem Händler einen gleichermaßen kontrollierbaren wie informativen Dialog mit den Kunden.